บทที่1 เรื่องที่3 การส่งเสริมการขาย

บทที่1 เรื่องที่3 การส่งเสริมการขาย

วัตถุประสงค์และประโยชน์ของการส่งเสริมการขาย

จุดประสงค์การเรียนรู้

1.บอกความหมายของการส่งเสริมการขายได้

2.บอกองค์ประกอบของการส่งเสริมการขายได้

3.บอกจุดมุ่งหมายของการส่งเสริมการขายได้

4.บอกบทบาทและความสำคัญของการส่งเสริมการขายได้

5.บอกปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการส่งเสริมการขายได้

เนื้อหา

บทบาทของการส่งเสริมการขายกับธุรกิจ

ความหมายของการส่งเสริมการขาย

The American Marketing  Association   ได้ให้ความหมายของการส่งเสริมการขายว่า  “ การส่งเสริมการขาย   คือกิจกรรมทางการตลาดที่กระทำนอกเหนือไปจาก  การขายโดยใช้พนักงานขาย  การโฆษณา และการประชาสัมพันธ์  โดยจะมีหน้าที่ไปกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดการซื้อ  และเพิ่มประสิทธิภาพในการขายให้ตัวแทน เช่น  การจัดตกแต่ง การจัดแสดงสินค้า  นิทรรศการ  การสาธิตและกิจกรรมอื่น ๆ ที่มิได้กระทำเป็นประจำ ”

องค์ประกอบของการส่งเสริมการขาย

ประกอบด้วยองค์ประกอบสำคัญ  4  อย่างคือ

-การโฆษณา  (Advertising)

-การประชาสัมพันธ์  (Publicity)

-การขายโดยใช้พนักงาน  (Personal  Selling)

-วิธีการอื่น ๆ ที่ช่วยให้สินค้าหรือบริการขายได้ดีขึ้น (Other  Sales  Promotion )

 1.การโฆษณา(Advertising) ในจำนวนองค์ประกอบของการส่งเสริมการขายทั้งหมดดูเหมือนว่าการโฆษณาจะเป็นองค์ประกอบสำคัญมากที่สุด สังเกตได้จากความนิยมที่ธุรกิจใช้  หรือดูได้จากงบประมาณที่กิจการแต่ละแห่งได้ทุ่มเทลงไป อีกทั้งอาณาเขตของการโฆษณาก็ทำได้กว้าง

2.การประชาสัมพันธ์(Publicity) โดยความหมายแล้ว การประชาสัมพันธ์ใช้การโฆษณาสินค้า ไม่มีจุดมุ่งหมายโดยตรงที่จะทำให้สินค้านั้นๆ ขายดีขึ้นแต่จุดมุ่งหมายของการประชาสัมพันธ์นั้นอยู่ที่การสร้างภาพพจน์ หรือสร้างความประทับใจให้เกิดกับกิจการโดยจะมีผลทางอ้อม

3.การขายโดยใช้พนักงาน(Personal  Selling) การขายโดยใช้พนักงานเป็นการขายตรงที่กำลังได้รับความนิยมอย่างมากในปัจจุบัน วิธีการนี้ถูกนำมาใช้กับสินค้าหลายชนิด ไม่ว่าจะเป็นสินค้าที่มีราคาถูกหรือแพง ง่ายต่อการใช้ หรือยุ่งยากต่อการใช้

         สาเหตุที่ได้รับความนิยมในการใช้วิธีการขายแบบนี้กับสินค้าทั่วไปในปัจจุบันอาจเป็นเพราะการขายตรงถือเป็นการให้บริการแก่ลูกค้าไม่ทำให้ลูกค้าต้องลำบากในการเดินทางมาซื้อ  ประการสำคัญการขายแบบนี้เป็นการขายที่ไม่มีการแข่งขัน  ณ  จุดขาย  ลูกค้าไม่มีโอกาสเปรียบเทียบสินค้าก่อนการซื้อ

4.วิธีการอื่น ๆ ที่ช่วยให้สินค้าหรือบริการขายได้ดีขึ้น(Other  Sales  Promotion ) 

4.1  การตกแต่งจุดขาย(Point of Purchase  or  Point  of  Sales)

42.  คูปองลดราคา(Coupon)

4.3  ของตัวอย่าง(Sample)

4.4  ของแถม(Premium)

4.5  ของแจก(Specialty)

4.6  การลดราคา(Price  Reduction)

4.7  การจัดงานแสดงสินค้า(Trade  Fair)

4.8  การชิงโชค(Raffle)

จุดมุ่งหมายของการส่งเสริมการขาย

จุดมุ่งหมายของการโฆษณา (Advertising  Objections)

1. ให้เกิดการรับรู้ (Awareness)หมายถึงให้ผู้รับการโฆษณาได้ทราบว่ามีสินค้ายี่ห้อนั้นในตลาด

2. ก่อให้เกิดความเข้าใจ  (Comprehension)  การโฆษณายังต้องทำให้เกิดความเข้าใจกับผู้มุ่งหวังหรือผู้รับโฆษณาว่า สินค้านั้นมีประโยชน์อะไร  ทำอะไรบ้าง  จะช่วยเหลือผู้มุ่งหวังในการแก้ปัญหาหรือช่วยให้ผู้มุ่งหวังมีความเป็นอยู่ที่ดีอย่างไร  คุ้มค่ากับเงินที่จะต้องจ่ายเป็นค่าสินค้าหรือไม่

3. ก่อให้เกิดความเชื่อมั่น  (Conviction)  ปัญหาสำคัญอย่างหนึ่งของการโฆษณาก็คือ  ผู้รับโฆษณามีความเข้าใจ  แต่ไม่เกิดความเชื่อมั่นว่าสินค้าดังกล่าวเน้นจะดีอย่างที่โฆษณาหรือไม่

4. ก่อให้เกิดการกระทำ  ( Action )  ต้องเร่งเร้าให้ผู้รับโฆษณาตัดสินใจซื้อสินค้าที่โฆษณา

จุดมุ่งหมายของการประชาสัมพันธ์   (Public  Relation  Objections)

การประชาสัมพันธ์  ไม่มีจุดมุ่งหมายโดยตรงที่จะช่วยให้สินค้าหรือบริการขายได้ดีขึ้นแต่จุดมุ่งหมายของการประชาสัมพันธ์อยู่ที่  การสร้างภาพพจน์  และให้เกิดการยอมรับในกิจการอันจะมีผลเรื่องยอดขายสินค้าในอนาคต

จุดมุ่งหมายของการขายโดยใช้พนักงาน (Personal  Selling Objections )

1.เพื่อแนะนำสินค้า สินค้าใหม่ที่เพิ่มถูกผลิตออกมา  ลูกค้ายังไม่รู้จัก

2 เพื่อขยายตลาด การส่งพนักงานออกพบลูกค้าตามบ้านจะช่วยให้อาณาเขตการขายขยายตัวเพิ่มขึ้น

3.ป้องกันส่วนแบ่งตลาด 

4.ช่วงชิงตลาด

จุดมุ่งหมายของการส่งเสริมการขายด้วยวิธีอื่นๆ(Other Sales Promotion Objections)

-การตกแต่งจุดขาย  เพื่ออำนวยความสะดวกในการเลือกซื้อสินค้า  ช่วยจัดหมวดหมู่สินค้า 

       ช่วยจัดระเบียบสินค้า ช่วยให้ลูกค้าสามารถหาซื้อสินค้าที่ต้องการได้และเพิ่มปริมาณการซื้อ

-คูปองลดราคา จุดมุ่งหมายเพื่อเพิ่มปริมาณการซื้อในแต่ละครั้ง

-ของตัวอย่าง มีจุดมุ่งหมายที่จะแนะนำสินค้าใหม่สู่ตลาด

-ของแถม มีจุดมุ่งหมายเพื่อเร่งยอดขายระยะเวลาจำกัด  ช่วงชิงตลาดคู่แข่งขัน

-ของแจก มีจุดมุ่งหมายทางด้านการประชาสัมพันธ์ให้ลูกค้าได้ทราบชื่อกิจการที่ปรากฏ

        บนของแจกนั้น

-การลดราคา มีจุดมุ่งหมายเพื่อเพิ่มปริมาณการซื้อ  ช่วงชิงลูกค้าจากคู่แข่งขัน

-การจัดแสดงสินค้า มีจุดมุ่งหมายเพื่อเรียกร้องความสนใจจากลูกค้าที่เดินผ่านไปมาเพื่อเข้ามาให้ร้านและเป็นการโชว์สินค้าให้ลูกค้าได้ทราบว่า ร้านค้ามีสินค้าอะไร จำหน่ายบ้าง โดยเฉพาะสินค้าที่ใช้ตามฤดูกาล  เช่น  เสื้อกันหนาว เป็นต้น

-การชิงโชคมีจุดมุ่งหมายเพื่อเพิ่มปริมาณการซื้อ  เร่งยอดขายในเวลาจำกัด

บทบาทและความสำคัญของการส่งเสริมการขาย

1.บทบาทของการส่งเสริมการขายภายใต้ระบบตลาดแข่งขันสมบูรณ์ ระบบแข่งขันสมบูรณ์ หมายถึง ยุคที่ผู้ผลิตสินค้าชนิดหนึ่งๆหลายรายซึ่งสามารถใช้ทดแทนกันได้ ผู้ซื้อก็มีความรู้หรือรู้จักสินค้านั้นๆ เป็นอย่างดี ราคาสินค้าจะขึ้นอยู่กับลักษณะของตลาดที่กิจการแต่ละแห่ง ต้องการจะนำสินค้าไปขาย ถ้าเป็นสินค้าชนิดเดียวกัน เข้าสู่ตลาดเดียวกันจะใช้ราคาเท่ากัน จะไม่มีผู้ผลิตรายใดตั้งราคาสินค้าสูง หรือต่ำกว่าขู่แข่งขันภายใต้ภาวการณ์แข่งขันสมบูรณ์  บทบาทของการส่งเสริมการขาย  จะเป็นเพียงการแจ้ง  หรือบอกให้ประชาชนได้ทราบว่ามีสินค้าของกิจการในตลาด  บอกให้ทราบว่าสินค้าของกิจการเป็นอย่างไร  ชี้ให้เห็นข้อแตกต่างระหว่างสินค้า  เรื่องการตัดสินใจเป็นเรื่องของลูกค้า

2.บทบาทของการส่งเสริมการขายภายใต้ระบบตลาดที่มีการแข่งขันน้อยรายในระบบตลาดแบบนี้  จะมีผู้ผลิตเพียงไม่กี่รายสำหรับสินค้าชนิดหนึ่ง ๆ แต่จะเป็นผู้ผลิตขนาดใหญ่  มีทุนทาก ราคาของผลิตภัณฑ์จะต้องถูกตั้งให้แตกต่างกันไป  สินค้าชนิดเดียวกันอาจจะถูกผลิตให้มีรูปลักษณ์ และคุณสมบัติที่ต่างกัน หากกิจการมีการเปลี่ยนแปลงจะส่งผลกระทบไปยังกิจการอื่น ๆ ด้วยภายใต้ระบบตลาดที่มีการแข่งขันน้อยรายนี้ การส่งเสริมการขายจะเข้ามามีบทบาทอย่างมากที่จะชี้ให้ลูกค้าเห็นความแตกต่าง งบประมาณในการส่งเสริมการขายจะถูกทุ่มเทอย่างมาก  ไม่ว่าจะในทางการโฆษณาหรือเครื่องมือการขาย เพื่อเอาชนะคู่แข่งขัน ภายใต้ระบบตลาดแบบนี้อาจเป็นการแข่งขันแบบทำลายล้าง

3.บทบาทของการส่งเสริมการขายภายใต้ระบบตลาดผูกขาด ลักษณะของตลาดผูกขาดหมายถึง ลักษณะตลาดที่ไม่มีการแข่งขันสำหรับผลิตภัณฑ์นั้น ๆ ผลิตภัณฑ์แต่ละชนิดจะมีผู้ผลิตเพียงรายเดียว และสินค้าดังกล่าวไม่สามารถใช้อย่างอื่นทดแทนได้ด้วยในโลกแห่งความเป็นจริงตลาดแบบผูกขาดสมบูรณ์ไม่มี  เพราะลูกค้าจะสามารถหาสิ่งอื่นมาทดแทนสิ่งที่ตนต้องการได้เสมอ กิจการที่อาจจะนับเป็นระบบตลาดผูกขาดนี้ก็คือไฟฟ้า น้ำประปา หรือสาธารณูปโภคอื่น ๆ บทบาทของการส่งเสริมการขายภายใต้ระบบตลาดผูกขาดนี้  จะมีบทบาทที่จะกระตุ้นให้ลูกค้ามีความต้องการในสินค้านั้นมากขึ้น  เพราะประโยชน์จากการประกอบธุรกิจจะตกอยู่กับเจ้าของกิจการเพียงคนเดียว

บทที่1 เรื่องที่3 การส่งเสริมการขาย

ปัจจัยที่มีผลต่อการส่งเสริมการขาย

ปัจจัยภายในกิจการ

    ปัจจัยภายในกิจการ หมายถึง ปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินงานของกิจการเป็นปัจจัยที่กิจการสามารถควบคุมได้  แก้ไขได้  ดัดแปลงเพื่อให้เหมาะสมกับภาวการณ์

1.งบประมาณ

2.ตัวผลิตภัณฑ์

3.บุคลากร

4.ผู้บริหาร

ปัจจัยภายนอกกิจการ

    ปัจจัยนอกกิจการ  หมายถึงปัจจัยที่เกี่ยวกับสิ่งแวดล้อมทางธุรกิจที่มีผลต่อการดำเนินงานไม่ให้บรรลุเป้าหมายตามที่กิจการได้กำหนด  หรือได้วางแผนไว้  เป็นอุปสรรคที่สำคัญที่สุดในการดำเนินงานเป็นสิ่งที่กิจการไม่สามารถจะควบคุมได้  และเป็นปัญหาที่แท้จริงในการดำเนินงาน เป็นสิ่งที่กิจการต้องให้ความสนใจศึกษาเพื่อนำมาปรับหรือสร้างนโยบายวางแผนเพื่อให้งานของกิจการบรรลุถึงเป้าหมาย

ในการดำเนินงานส่งเสริมการขาย  ปัจจัยภายนอกที่กิจการต้องให้ความสนใจ  คือ

1.ปัจจัยที่เกี่ยวกับคู่แข่งขัน    คู่แข่งขันเป็นอุปสรรคที่สำคัญมากที่สุดในการดำเนินการ

2.ปัจจัยทางเศรษฐกิจ

3.ปัจจัยด้านกฎหมายและการเมือง  กิจการต้องทราบว่าการทำอย่างไรจึงจะไม่ผิดกฎหมาย  กิจการจะปฏิเสธว่าไม่รู้กฎหมายไม่ได้

4.ประเพณีวัฒนธรรม ประเพณีวัฒนธรรม  เป็นเรื่องของจิตใจซึ่งเป็นการยากที่จะลบล้างความรู้สึกกิจการพึงต้องศึกษาก่อนว่าสิ่งที่กิจการจะทำลงไปนั้นขัดต่อสิ่งนี้หรือไม่ความรู้สึกทางด้านจิตใจเป็นเรื่องยากที่จะลบเลือนและมักจะได้รับการต่อต้านที่รุนแรง

5.ปัจจัยด้านสังคม   ตลาดเมืองไทยถูกแบ่งออกเป็นระดับตามรายได้ระดับก็จะมีความสนใจไม่เหมือนกันตามความสามารถทางเศรษฐกิจ  การส่งเสริมการขายโดยการลดราคาสำหรับตลาดระดับสูงหรือผู้ที่มีรายได้สูง ย่อมไม่เกิดประโยชน์แต่จะได้ผลดียิ่งสำหรับตลาดระดับต่ำซึ่งผู้คนมีรายได้น้อย

บทที่1 เรื่องที่2 ราคา

 บทที่1 เรื่องที่2 ราคา

  ราคา (Price) หมายถึง จำนวนเงินที่ใช้ในการแลกเปลี่ยนเพื่อให้ได้มาซึ่งผลิตภัณฑ์ (สินค้าและ/หรือบริการ)
โดยผู้ซื้อและผู้ขายตกลงกัน            ราคาเป็นปัจจัยหนึ่งของส่วนประสมการตลาดที่จะก่อให้เกิดความพึงพอใจต่อ
ผู้บริโภค   หากประเมินว่าผลิตภัณฑ์นั้นมีมูลค่า (Value) และก่อให้เกิดอรรถประโยชน์ (Utility) เหมาะสมกับราคา
หรือจำนวนเงินที่จ่ายไป

         มูลค่า (Value)   หมายถึง   ผลของการประเมินที่กำหนดในรูปของเงินตราที่สามารถสร้างความพอใจให้แก่
ผู้ประเมินซึ่งในที่นี้หมายถึงลูกค้า  เช่น  แหวนพลอยราคา 200 บาท   แต่เป็นแหวนที่คนรักมอบให้ผู้สวมใส่อาจจะ
ประเมินมูลค่าของแหวนวงนี้มากกว่า 200 บาทก็ได้    หรือเอาอะไรมาแลกก็ไม่ยอม   เป็นต้น

          อรรถประโยชน์ (Utility)      หมายถึง       ผลประโยชน์ที่ได้รับจากผลิตภัณฑ์นั้น ๆ  ว่านำไปทำอะไรได้บ้าง
เกิดประโยชน์ต่อผู้บริโภคอย่างไรบ้าง    เช่น   การได้สวมแหวนก่อให้เกิดการยอมรับในสังคม     หรือจัดเป็นเครื่อง
ประดับอย่างหนึ่ง      ทำให้เกิดความภูมิใจหรือคนอื่นมองว่าเป็นคนดีมีฐานะดี   เป็นต้น      สิ่งเหล่านี้จึงกลายเป็น
อรรถประโยชน์ของแหวน

          ดังนั้น    นักการตลาดจึงต้องคำนึงถึงมูลค่าและอรรถประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ในสายตาของ     ผู้บริโภคใน
การกำหนดราคาเพื่อยึดหลักความพึงพอใจของผู้บริโภค      เพราะมิได้หมายความว่า      ผู้บริโภคจะต้องการซื้อ
ผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำเสมอไป    ผลิตภัณฑ์บางชนิดหากขายราคาต่ำมาก ๆ อาจขายไม่ออกก็ได้เพราะผู้บริโภค
ประเมินมูลค่าและอรรถประโยชน์ต่ำ  หรือหากขายราคาสูง มาก ๆ ก็อาจขายไม่ได้เช่นกัน  หากผู้บริโภคประเมิน
แล้วรู้สึกว่าแพง  เป็นต้น  ราคาจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งในหลาย ๆ ด้านด้วยกัน  เพราะราคาเป็นปัจจัยตัวเดียว
ในส่วนประสมการตลาดที่ก่อให้เกิดรายได้ต่อกิจการ       ส่วนองค์ประกอบอื่น ๆ ล้วนแล้วแต่เป็นค่าใช้จ่ายทั้งสิ้น
ราคาจึงมีความสำคัญดังต่อไปนี้


          1. ราคามีความสำคัญต่อกิจการ     ทั้งนี้เพราะราคาเป็นตัวกำหนดความต้องการของตลาดเป้าหมาย
และจะส่งผลต่อรายได้และกำไรของกิจการได้     จึงทำให้กิจการต้องให้ความสนใจต่อการกำหนดราคาเพราะมี
ความสำคัญต่อการอยู่รอด   การเจริญเติบโตของกิจการ   นอกจากนี้กิจการยังใช้เป็นกลยุทธ์สำหรับการแข่งขัน
หรือการสร้างส่วนครองตลาดของกิจการได้
          2.  ราคามีความสำคัญต่อระบบเศรษฐกิจ      เพราะเป็นพื้นฐานในการจัดสรรทรัพยากรและปัจจัยการ
ผลิต  จึงใช้เป็นตัวกำหนดทิศทางของการลงทุนและการเคลื่อนย้ายปัจจัยการผลิต เช่น  ประเทศไทยเป็นประเทศ
เกษตรกรรม   ปีไหนพืชผลทางเกษตรมีราคาดี   ก็จะส่งผลให้สินค้าอื่น ๆ ขายดีไปด้วย   เพราะผู้บริโภคส่วนใหญ่
เป็นเกษตรกรมีอำนาจซื้อจึงทำให้เศรษฐกิจโดยรวมดีตาม ในทำนองตรงข้ามหากพืชผลทางการเกษตรขายไม่ได้
ราคาหรือราคาต่ำก็จะทำให้คนส่วนใหญ่ของประเทศยากจนเพราะไม่มีรายได้จึงไม่มีกำลังซื้อ

บทที่1 เรื่องที่1 ผลิตภัณฑ์

บทที่1 เรื่องที่1 ผลิตภัณฑ์

รายการสอนและรายการเรียน จุดมุ่งหมายบทเรียนนี้ 1.   ความหมายของสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ 2.   การแบ่งประเภทของสินค้า 3.   แหล่งที่ให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า 4.   ประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับ สินค้า 1. นักเรียนรู้ความหมายของสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ 2. นักเรียนสามารถอธิบายได้ว่ามีสินค้าอะไรบ้างในตลาด 3. นักเรียนสามารถแสวงหาแหล่งความรู้เกี่ยวกับสินค้าได้ 4. นักเรียนสามารถอธิบายได้ว่าการมีความรู้เกี่ยวกับสินค้าช่วยพนักงานขายได้อย่างไร                                   การเสนอขายให้ได้ผลนั้น พนักงานขายต้องมีความรู้ และข้อเท็จจริงเกี่ยวกับสินค้าอย่างละเอียด เพื่อจะได้ตอบคำถามลูกค้าได้ถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการซื้อสินค้า อีกทั้งยังช่วยในการตอบคำถามข้อโต้แย้งได้เป็นอย่างดี   และช่วยให้พนักงานขายมีความเชื่อมั่นในตนเองและตัวสินค้าด้วย ความหมายของสินค้าหรือผลิตภัณฑ์                                  สินค้า หรือผลิตภัณฑ์ ( Product ) หมายถึง การนำผลิตผล ( Produce )หรือวัตถุดิบ ( Raw Material ) ที่ได้จากธรรมชาติ เช่น ผัก ผลไม้ เนื้อ ปลา แร่ธาตุ ฯลฯมาผ่านกรรมวิธีในการผลิต อาจจะใช้เครื่องจักร ออกมาเป็นสินค้าหรือผลิตภัณฑ์     ประเภทของสินค้า                                 แบ่งเป็น 2 ประเภทใหญ่ ๆ คือ                                1. สินค้าอุปโภคบริโภค ( Consumer Goods)                                2. สินค้าอุตสาหกรรม ( Industrial Goods) สินค้าอุปโภคบริโภค ( Consumer Goods)   คือ สินค้าที่ผู้บริโภคซื้อไปเพื่อใช้เอง  แบ่งตามลักษณะการซื้อของผู้บริโภคได้ 4 ชนิด คือ                   1. สินค้าสะดวกซื้อ ( Convenience Goods) เป็นสินค้าที่เป็นของกินของใช้ประจำวันที่ราคาไม่แพง ใช้เป็นประจำ และเคยชินกับยี่ห้อ เช่น ผงซักฟอก สบู่ ผ้าอนามัย  ยาสีฟัน ไม้ขีด   นิตยสาร หนังสือพิมพ์ เป็นต้น                 2. สินค้าเปรียบเทียบซื้อ ( Shopping Goods )   เป็นสินค้าราคาสูง คงทนถาวร ซื้อไม่บ่อยนัก จะเลือกยี่ห้อที่เหมาะกับตนเอง   ต้องมีการเปรียบเทียบหลาย ๆ ร้าน หลาย ๆ ยี่ห้อ เปรียบบริการ สมรรถนะ รูปแบบ ราคา คุณภาพ ฯลฯ เช่น เครื่องใช้ไฟฟ้า  ตู้เย็น โทรทัศน์   เครื่องปรับอากาศ ฯลฯ                                       3. สินค้าเจาะจงซื้อ ( Specialty Goods )   มีความพอใจเป็นพิเศษ จะซื้อยี่ห้อนี้เท่านั้น มีความภักดีสูง เช่น เครื่องสำอาง น้ำหอม คอมพิวเตอร์ รถยนต์   ฯลฯ                 4. สินค้าไม่แสวงซื้อ ( Unsought Goods )   เป็นสินค้าใหม่ที่เพิ่งวางตลาด หรือเป็นสินค้าที่มีราคาสูงเกินอำนาจซื้อ ไม่เห็นความสำคัญ หรือ ความจำเป็น ผู้ขายต้องใช้ความพยายาม และต้องเป็นการขายตรงถึงจะได้ผล เพราะเป็นสินค้าขายยาก เช่น ประกันภัย สารานุกรม    วิตามินบำรุง    เครื่องออกกำลังกาย   เครื่องนุ่งห่อมราคาแพงมากๆ  เป็นต้น